靠这六招，我为海量二消项目砸开难进的景区大门

行业未来的风口可能停留在哪个位置?

景区二消有机会。

所以我们打出了一句口号：“深挖目的地二消，让景区没有难做的生意”，并在2018年把主要精力投入到二消市场，就如何将二消产品推广到景区目的地，形成了一套自己的组合拳。

◆第一招：用产品打动客户

打动景区的产品，或外观新颖、自带网红属性;或娱乐有趣，能够带来良好的用户体验;又或是智能“神器”，能够提升人们消费品质，等等。

总体而言，根据游客的消费需求，我们可以对景区二消产品归结为以下几类：场景消费、娱乐消费、科技消费。

场景消费。每一个商业性景区都具有场景消费需求，这种情形下的产品往往具有极强的变现能力。对此我们可以举证大量的案例，比如纸巾机，在儿童游乐、餐饮购物甚至很多常规场景下，游客对纸巾都表现出较大的需求和购买力，这时即便2-4元/袋，纸巾机的投入产出比率也能够达到170%;还有景区自拍仪，能够在高空缆车、水面湖泊等场景下，触达到人工拍照所无法到达的完美角度，满足游客“从不一样的角度自拍”的需求，目前这类产品的市场反馈同样良好;类似的案例还有导游机、智能储物柜、登山杖等，一旦游客步入到某个场景，对这类产品的需求就变成了刚需，拉升产品的价格和利润。

科技消费。在“未来景区”的新概念下，我们希望能够改变景区的新零售模式，降低景区商业经营的人力成本。为此我们和中科院联合开发了一套AI视觉微店，其体积类似于双开门冰箱大小，最大的特点是能够凭借动态化识别技术，识别各种“非标”类产品，例如纪念币、苹果等，淘汰了以往单一的标签化设备样式。游客的购买过程也很简单：扫码开门——选取商品——关门——扣费完成。这类AI“神器”，能够带给游客便捷、前卫的消费体验，同时节省了景区的经营成本，所以具备市场空间。

娱乐消费。在很多景区场景中，游客同样需要多元化的休闲服务。例如，设在温泉池旁的滚球机，自带游戏竞技属性，可供人们“消磨时光”;投放在少林寺、五台山等景区的“占卜机”，具有文化娱乐功能。此外还有按摩椅、VR体验机、水上自行车等，容易广泛覆盖到对应景区，具备良好的变现能力。

◆第二招：核心在于共享

我们多数产品都带有“共享”标签，这是基于景区拥有较大流量，能够满足产品的高使用转化效率要求。

在铺设到景区的各类游娱购产品中，共享产品的开发和推广，确实为我们带来了可观的数据和现金流。典型案例有智能共享望远镜和景区共享单车。

我们最新推出了一款熊猫外观的景区望远镜，出产自军工厂，设备的稳定运营时间可达15年以上，新颖的外形让它自带网红属性。移动支付出现后，这款产品的云端数据管理和后期运营难题得到了解决，所以目前它的市场体量很大，在全球至少可以投放6—10万台，同时可以达到200%的高投入产出比率。另外，这款望远镜没有进销存，能够在后期运营中实现长期收益，这也是它区别于其他产品的优势所在。

再如我们在景区内投放的小型共享电动车，它属于共享微交通，游客使用价格为40-80元/小时，按照每辆车的投入来看，其投入产出效率极高。并且在景区这种半封闭式场景中，无需担心车辆被遗弃等常规问题。总体来看，共享产品在目前景区市场拥有广阔的搭建场景。

◆第三招：找准景区合作模式

在产品投放上，我们与景区主要有两种合作模式：共享或租赁。

这里的“共享”更多指与景区的联结形式：景区管委会只需提供场地，大多为闲置地带或公共休息区附近场地;产品运营商负责所有的产品设备投入和系统安装;收益分配上，双方按照约定进行收益分成。通常而言，依靠这种模式切入景区相对容易。

租赁模式则可以理解为产品运营商对景区场地进行租用，支付租赁费用，不涉及其他收益分配。以我们投放的景区共享望远镜为例，按照每年2000元/平米的价格租用景区场地，一次性“买断”5年，为景区提供保底收益。

总之，与目的地的合作模式的创新很重要，选择共享或是租赁，其核心都在于解决场地问题、设备提供和双方收益分配问题，具体需要产品运营商根据自身的业务形态进行评估。

◆第四招：借力第三方渠道资源

业内不乏拥有目的地渠道资源的产品运营商，加上相关行业机构，大家展开深度合作的空间其实很大。

就我们自身而言，除了与各地500家一线景区产生业务联系，也在尝试与各省扶贫基金会达成合作，通过扶贫基金会下到各个景区。在后续运营中，我们会捐赠5%的收益到达基金会账户，而这种方式也帮助我们获取了各种景区资源。

就目前国内通过旅游经济发展拉动扶贫的趋势来看，与第三方机构开展合作的模式具有较大的潜力。另外，大家可借力旅游目的地的“地头蛇”资源，推行代理制度，因为代理商在地方景区资源的挖掘上更有优势。

◆第五招：亮出同类景区二消数据

在与各式景区接洽时，拿出自己在同类景区的二消数据，更容易打动对方。

我们在张家界打造的全域旅游电商平台，就是我们自身的一个项目运营的范本。2018年，我们在张家界全域旅游电商平台的销售额超过一亿元，二消转换率达到了40%，销售额超过6000万元。我们以景区的电子门票为流量入口，做深做透目的地的长尾消费，在目的地推景区二消产品落地，提供整体的智慧解决方案。

在与其他景区合作前，我们常拿出同类景区的二次消费数据，以及配套的服务模型，获得对方认可，再谈后续的产品落地和服务跟进。

当然，想要进驻景区，还有一个“不是方法的方法”——死磕，毕竟不是所有地方都有捷径可走，对很多趋于封闭的景区而言，更多要靠产品运营商的恒心和毅力去打动。

◆第六招：在后端运营掌控竞争力

进驻景区不难。但进驻以后能不能把现金流玩起来、是赔还是赚?这才是真正的考验点。

也就是说，进驻景区后的落地服务和管理能力，才是产品运营商的核心竞争力。在这种情形下，消费引导、智能化运营、财务管控等显得尤为重要。

我们强调消费引导，是因为在场景化消费情形下，游客有自己的消费习惯。一般来说，一套产品设备距离游客超过5米，他们都可能“犯懒”。这时候我们会对其进行消费引导，例如，在景区望远镜旁配置一个寻找小动物的指示牌，吸引一批陪同儿童的游客扫码“科普”消费，能够实现较高的转化率。

我们强调智能化运营，是指借助大数据模型，形成一套自己的智能化运营管理系统，强化自身的风控能力。这其中也自然包括财务管理系统，作用于我们与合作伙伴之间的收益分成。试想，如果代理商获得产品运营商的收益分配是长期间的、实时的，例如当有人使用我们的景区电动车支付了80元，微信分账系统立即给到代理商40元，这种玩法无疑是性感的，也能让代理商没有后顾之忧替我们拿下各地景区资源。

另外，在技术层面上，我们会在后期继推出自己的线上平台和小程序，配合线下的设备运营。去年通过线上运营获得了80万“行中”用户，并借助这些用户进行了一些资源转化;未来，在用户“扫码使用”等消费场景中，有关的线上系统能够更好地实现自动吸粉和品牌宣传。

(刘健，北京探险家智旅科技集团营销总经理。北京探险家智旅科技集团致力于为旅游景区及政府旅游主管部门提供旅游信息化规划、信息安全，IT治理，旅游软硬件集成应用、电子商务的设计、实施及运营，虚拟现实和数字旅游的设计和应用等一系列服务，公司拥有成熟的物联网科技、通讯控制、传感应用及工业设计等领域的经验研究成果和专利。)