旅游景区围绕这3 大思维，让你学会轻资产轻运营，年收入1000 万
因为市场有需求，还有政府政策的支持等原因，很多企业都在投资转型做休闲农
庄，旅游景区等项目。这些公司常规的做法一般都是先去其它景区考察学习，等
了解的差不多了，请景区设计公司设计规划图，等规划图出来之后，就开始建造，
这样最后会出现很多问题，比如，你计划投资 200 万，结果超出预算，要 500
万，这就是凭感觉做事，拍脑袋决定，一直在追求高大上的作品，却不知道市场
其实需要的是一个好的商品。
然而，有这样一个景区，它被评为“国家 AAAA 级旅游景区”、他们这种共享方式，没有花多少钱就完成了景区的建设和运营，年收入已经达到了 1000 万以上。
它究竟用了什么样的商业模式呢？下面为你揭密：
其实，这个景区所有的建设、运营一直围绕着 3 个思维布局的，这 3 个核心思维
就是：1、以终为始、2、以人为本、3、资本为王。
首先是考虑餐饮、客房等各种各样的建设项目，先准备钱，然后办手续，但是在这个过程
中，有多少人想过建设的目的是什么呢？
考虑需要建设房子让客人住？还是需要餐饮让客人来吃饭？最后我们要的究竟是什么呢？
首先我们住宿的房子是要卖给客人的，客人买了以后还是让我们来帮他建，但是
在建设的过程中，我们已经锁定了客户，他已经成为了我们的第一批客人。在实
际建设的过程中，第一是他在花钱建设，第二他也是客户，我们拿着他的钱建的
房子我们来营运，这样就达到了轻资产的目的。
方法大家都知道，但是在实际操作的时候，就需要考虑是否能找到愿意先花钱，
房子建设完之后再交给你来营运的客户，那么怎么来营运推广是很关键的。
除了餐饮、客房，还有一些户外、游乐设施，那么我们能不能让客人来投资，
我们帮他营运，达到一个让客户盈利，而我们宣传品牌的效果呢？因为景区
是以山水洲城著称，我们策划的时候需要一艘游轮，那么怎么弄到一艘游轮呢？
如果自己花钱去买的话，一艘油轮几百万，仅通过游客的收费不知道什么时候才
能收回来，普通人的思维一定是买游轮，然后再赚回来。
而我们的思维是以终为始，游轮买来的目的一定是客户，而我们的客户在哪里
呢？第一时间想到的就是旅行社，我们找到了十家旅行社，每家出资三十万，一
共就是三百万，大家共同来买了这艘游轮。同时，从这些旅行社过来的游客，我
们就不再收船票钱了。然后旅行社的老板还跟我谈，说你还要收门票，还要赚掉
门票钱。那么在第一批的时候，就告诉大家我们送了三十万的门票，旅行社带来
的客人就不再收钱。
仔细想一想游轮说到底还是景区的，客源是旅行社的，我们已经把旅行社出的钱
变成门票送给他们了，那他们肯定带客人来彭山，相当于说十家旅行社已经全都
变成了我的营销团队，而且是非常精准的营销团队。并且他们带着客人来了以后，
除了门票和坐游轮以外，可能还需要玩很多其他的项目，还需要吃饭，还需要很
多其他的消费，那么达成了景区其他的消费。除此之外，除了旅行社的客源，其
他的客人来景区，是需要收费的。通过这样以终为始的思维，我们就达到了双
赢的目的。
然后我们怎么去营运呢？除了让游客来到游轮，我们又做了一个活动，就是每周
末的“游轮宝贝”活动，我们通过招募当地一些爱表现的女孩子来参选游轮宝
贝，同时举办“出钱当评委，参选有红分”的活动，来参选的游轮宝贝让游客来
评、让游客来选，增加了活动的趣味性，大家会觉得很好玩。一场活动做下来，
一个评委收两百块钱的话，活动收入还是很可观的。这样又贯穿了以终为始、以
人为本，还有资本为王三个思维，每一个项目、每一个活动都会融入这三个思维。
第二部分我们讲以人为本，主要讲人的管理，包括人是怎么来的，团队是怎么
管的，我们还是以人性为主。
其实管理很简单，同志们在会上讲上一周完成的任务，以及哪一些没有完成，是什么原
因，需要哪些部门协调来完成，同时承诺本周要完成的任务需要哪些部门来共同完成，没
有完成怎么样，完成了有什么要求，有什么想法。发现问题，当天解决问题。
当然发现的问题，有些当天不能得到解决，把这些问题汇总，放到一起大家来讨论，有些
问题由哪个部门改进，有些问题，什么时间谁来解决。
有些问题涉及到投资或是方案不确定的时候，我们会搁置，大家再继续讨论方案。
讨论完以后，在第二期会议的时候再把这个事情提上来。员工自己承诺的事情又是由
他自己来完成，而且是自己承诺的需要什么奖，什么罚，这样推近起来就非常的
方便，同时员工也有他们的价值观在里面，也有他们的成就感在里面。
接下来讲怎么做广告，怎么来做营销的，我们还是以终为始。做广告的目的是为
了吸引客户来到你这里，并且广告是一个花了钱都不知道花到哪里去的东西，而
且客人来不来都不确定。所以我们最初做广告的时候，就决定了我们不能花钱做
广告，还是要以人为本，以终为始。
所以最初我们想到在客户身上下工夫，最初的时候还什么都没有，我们就决定了收门票，
当时我们的门票是四十块钱。很多同志都反对，他们说你一个农庄，什么都没有，
你还收门票，收了门票人来不来呢？但是我当时就跟他们讲，我说
只有收门票才能体现价值，而当下的人，因为有价值才会到你这个地方来。
因为有收门票，我可以满足大家很多需求。我们当时因为收门票，分成了两期营
销，一期营销就是针对政府单位的，大部分政府单位和企业多多少少还是有一些
关系的。
因为企业在生长过程中离不开政府，离不开很多单位，你收了门票，这个地方有
了价值以后，我们安排营销员开始去跑单位，所有的单位跑过去的时候都是找一
把手。就跟他们讲，某某局长，感谢您在我们的景区建设过程中，给予的大力支
持，现在景区已经基本完善，也开始收门票了，我带了两百张门票先给您用一下，
您单位的人以及您职工的亲朋好友都不收门票，因为没有您单位的支持，我们走
不到今天。
这样说又满足了人性，很多支持过你的单位一定会觉得这个农庄还不错，刚刚准
备开业，刚刚收门票就送来了门票。有的单位没有帮助过的人也会想，当时有些
事应该帮帮他，以后有什么事一定要帮他。这些东西还不重要，重要的是门票送
过去了，十张门票总有那么一两个人会来，因为免票，人的好奇心，占便宜的思
想就吸引客人来了，他会想来看看到底怎么样。
我们另一条销售渠道就是本地的一些高端人脉、高端人群。其实现在到农庄去消
费的基本上都是中高层的人群，因为中高层的人群已经游遍了名山大川。现在大
型的景区，那些名山大川，都是一些收入一般的，大家有了收益，方方面面都还
可以，那么他们就想去玩玩，他们去玩的时候大多数就选择名山大川。而真正的
高层、中高层的人，他们喜欢选择去农庄玩。那我们怎么去联系到他呢？其实每
一个县、每一个市、每一个城市里面都有一些高端的消费群体和一些高端的消费
场地、会所酒店。
而这些会所酒店其实都有他们的客户档案，我们就成立了一个联盟，通过联盟告
诉他们我们获利是怎么样进行捆绑。当时我们设计了一个贵宾卡，贵宾卡对外销
售是一百六十八元，一张卡可以免五人一年的门票，这张卡就有了价值。我们的
营销人员带着这张卡去找到这些酒店会所、这些高端消费场所去谈合作。
具体怎么合作呢？很简单，就是该地的高端群体消费达到一定量级就送我们的贵
宾卡，贵宾卡卖是一百六十八，送给你不要钱。
但是那里的客服送过去的时候一定要建立档案，档案上有他的名字、他的单位、
他的联系电话，而我们的销售客户就有了跟他联系的机会。比如跟他发个短信，
某某老总我是您的贵宾专员，您到我们来玩享受免门票服务，请您和我联系
等等。这其实也是以终为始，以人为本。
我们当时第一批发下去了八万张贵宾卡，如果是八个人一车的话，能想像当时有
多少人吗？客人拿到一张卡，几乎很少是一个人来，还有这些单位送下去的门票，
不知道省了多少的门票。我们当时只是一个小地方，但是已经非常火了，人山人
海，整个道路都塞得满满的。当时我们意识到有问题了，我们的服务跟不上，我
们的管理跟不上，我们的服务跟不上，问题都出来了。
当时我还记得，大家能够到这里吃上一口饭的话，那不是好吃不好吃的问题，那
是你能不能够吃得到的问题，有贵宾卡的人才能吃得到一碗饭，散客的话基本上
都要预定几个小时。在这种情况下，我们都很着急，在很短的时间内把团队建立
起来，然后引导人的消费，引导人的思维。
其实，真正的名山大川，很多核心资源都被国家占领了，而我们这些农庄说美也
美，说不美也不美，这样的山水全国来说走到哪里都会有，那么想一想美来自哪
里呢？其实更多的美还是来自于眼睛。
怎样让客人内心的美反映到他的眼睛，他就会觉得这个地方美。在这种情况下，
我们制造了不少的纪念活动，让这些游客来到这里感觉到值，哪怕饿着肚子，一
天不吃饭也开心的不得了。
像一般的思维，这么多人来了，后期是不是开始要扩建？要投资吗？那我告诉大
家，我们当时是要扩建，但是我们商量以后坚持要建设、要扩的，但是我们绝对
不能自己掏钱出来建，因为你掏了钱，就是你的了，就不是这三大思维，那么我
们还是围绕三大思维在考虑怎么样开始建设。
具体是什么项目我先不跟大家分享，我只告诉大家，我的资金从哪里来。我们员
工第一次策划的时候，当时就在想要建的话，需要多少钱呢，第一期投资要五千
万块钱，我们当时策划了一个项目叫做“我为蓝天奉献一棵树”，叫大家认养着
一棵树，同时送一张月卡，月卡的期限是两年，第一可以带八个人免费入园，第
二这棵树上可以挂两年广告，你的名字、品牌，你想宣传什么就挂什么。除此之
外我还送你一万块钱的消费券。
其实当时的月卡卖的话我们也只卖一万块钱，那么我跟大家算账的时候，门票就
用完了，广告费又用完了，我还跟你送了一万块钱的消费，这样我们在很短的时
间内就卖掉了五千张月卡。但是五千张月卡卖出去的时候，我们就稳定了一大批
高端客户，稳定了真正的消费群体。
而且客户把品牌挂在树上，请客的时候肯定要来，因为那里挂着他的名字，他的
品牌，他的产品，他需要宣传的东西，他一定会来的，而且他的卡里面还有一万
块钱。那么我们在投资的时候就完成了以终为始。
我们的建设在很快的时间内完善起来了，有了一些功能的完善，但是这并不意味
着挑战就结束了。其实这个时候才是真正挑战的开始，大部分高端人群的追求，
对精神上的需求会越来越高，那我们在建设的过程中需要不断的去开发一些新的
项目，新的体验，让大家总感觉到每一次来这里都不一样，同时我们开始非常重
视文化品牌打造。
文化品牌打造方面也跟大家分享两个案例，当时在文化品牌创作当中，跟当地的
一些知名人士达成合作，把我们的景区挂牌作为书协、美协、文言等的创作基地。
这些创作基地的挂牌吸引了不少的文人过来，他们虽然有个性，但是每一个文人
都拥有大量的粉丝，如果掌握好，将能达到很好的效果。
我们和书协、美协主席商量，做一个大型的挂牌仪式，挂牌仪式需要一个像模像
样的说法，我们在活动执行时还是采取以终为始，以人为本的原则，自己不花钱、
不投资。我们当时跟主席联系，搞一个大型的笔会，来完善挂牌。主席把本地知
名的书画老师请过来做笔会，而我们只是在贵宾卡的客户中发了一条消息，告诉
他们景区里有一批名人来写生、做笔会，现场还有拍卖活动，大家如果有需求，
可以过来参加。
其实拍卖完他们的作品，相应的就可以节省一些书画师的费用，并且景区沉淀的
文化已经绰绰有余，也有了足够的资金来挂牌。通过跟书协、美协主席的联系，
创造了一个好的交流市场的机会，他们的作品挂在我这里，就成为了一个好的交
易市场。
挂牌之后，我们召集了本地的人创作了电影。我们的电影是这样来进行拍摄的，操作起来
也很简单，我们要一千个人，每一个人出一万块钱来拍这部电影。如果你出一万块钱，就
可以将你加在字幕上面，写上你的名字，你的单位，还有可能会有你的镜头、你的产品、
商标出现，同时还会参与分红。
最后再送一个联合出品人的牌子，这个牌子挂在农庄，让别人都知道你参与过，拍过电
影，你的品牌价值也会提升。
其实这些方案并不是最重要的，重要的是三大思维，一定要引导大家用这种思维
去做活动，而不是还用传统的方式，说我要去学、我要去玩，然后还是拿钱自己
投资，再做广告，再做宣传吸引客户过来，这样是不对的，要三大思维去思考、
去做，这样你会很轻松，会锁定客户，后边运营起来也会很轻松。
关于资本这块有一些案例和大家分享一下，在后期运营过程中，我们首先是想把
餐饮做起来，做这块的都知道，餐饮是最难管的部门，非常复杂，包括菜品的品
质等方方面面很难去做到让每个客户满意。为了达到更高的满意度，我们把餐饮
拿出来做了众筹，也方便更好的管理。参与众筹的最初，我们的口号就是一句话
——八千元做庄主，庄主的好处一个是免门票，第二个就是参与分红。
众筹前两年很火，但是有风险的，如果后期收益不能够满足需求的话，最好还是
不要去做众筹，很多人为了追求钱而众筹，但是想一想我们的政策，其实众筹是
为了客户得到更好的服务，为了稳定客源，更好的管理。
在这种情况下，我们把它分为几个层级，第一个层级是员工，优秀的员工、优秀
的管理人员才能符合我们的众筹，而且只给员工几个名额就够了；，第二个是上
下游关系到你的供应商，因为他们出品的东西，决定了原材料的好坏；第三个是
一定层面上的关系户，也分摊几个名额；第四个就是我们的客户，在所有的客户
里挑一部分客户，挑选经常来的客人开放到一期里面，众筹的架构就非常完美了，
而事实证明我们众筹以后的餐饮管理，方方面面都上了一个台阶，为我们后面的
发展奠定了一些基础。
建设完成以后，为了稳定客户、更好的服务客户，当时大家想我们要不要每个县
设立一个办事处，哪怕是一个人，两个人，我们也要去服务好这些客户，去跟客
户销售我们的产品。当时算了一下，每一个县城设一个的话，光办公室和管理人
员的工资这些费用就是一个不小的数字。
后来我们还是用以终为始这种思维方式，在每一个县开一家彭山餐厅，这个餐厅
实际上不仅是一个餐厅，它还是一个商超，同时也是一个维护客户的服务站。
那这个餐厅怎么开呢？其实餐厅的装修很简单，就十个包房一个大厅，总共投资
我们控制在四十万块钱。我们还是采取众筹的方式，招十个股东，每个股东出四
万。但是这十个是有要求的，九个人是当地有消费能力的人，一个人是店长。在
装修方面，我们在当地找了十家有消费能力的公司，让他们来装修这十个包房，
每一个包房的装修由他们自己来完成，装成他们的风格，包房的名字都是他单位
的名字，这样一来一个小小的餐厅就有了二十个准客户。筹集到的八十万，二十
万用来做餐饮，六十万来装修，并且作为我们的铺底资金，这样一来能否盈利就
很明显了，之后我们又给了一些优惠政策，比如店里消费送彭山相关的一些礼品，
这样确保能吸引餐厅的客人。
消息发出去后，一天的时间就招募完了，当时还得罪了很多人，很多人要参与到
这个项目，但是没办法，我们一个店，只需要九个人，店长是安排我们的人过去
的。
所以这个平台还是我们的，这样为今后市场增值的时候提供支撑。有一句话，我
也送给大家，就是你有再多的钱也没有别人的钱有后续力量，用了别人的钱一定
有无穷的后续力量支持着你。
最难卖的是产品，那么我们产品是怎么卖的呢？销售产品是怎么样贯穿这三大思
维呢？跟大家分享一下我们的酒是怎么用三大思维来销售的，当地有一个防空
洞，然后找了一个人来修复这个洞，同时洞的外边增加一些景观性、可参观性的东西，然
后这个洞就开始收门票。收二十块的门票，还是五五分成的方式，他十块，我们十块。这
样他投了三四十万，这样按十块钱收进去，一天有一万块钱，其实很轻松就把本钱收回去
了。我们又找了一个酒厂的老师傅开始自己弄酒。我们最早的时候是一瓶、一斤这样卖，
卖不掉，也不好卖。
而我们现在是一缸一缸的卖，一缸一千斤、一缸一百斤，为了卖酒我们又制定了
一个方案，我们成立了一个酒友会，一千斤酒就是我们理事会的，一百斤酒就是
会员单位，我们这个酒会，把它演变成了一个创客会。因为洞穴面积有限，我们
的酒也非常有限，一千斤的只能放一百坛，一百斤的三百坛，我们把这一百坛一
千斤的酒分到了各区县市，每个地方只能分到几个名额，这就不是客户想不想买
的问题，是我卖不卖给他的问题了。呢，大家说是不是这样的，因为你的风格。
而一百斤的酒根本酒不用卖，因为买了一千斤酒的人，每个人的后面都有那么几
个粉丝，他们要跟着老大跑，另外我们把酒会也变成了创客会，每两个月会开一
次会，这三百个会员也有理事的，也有单位的，都会把他们在做什么，想一些什
么事，有什么好的思路，有什么好的想法分享出来。在这两个月当中不断的有人
把方案交到我们企划部，我们一般会挑选五到六个项目上会，理事会的同志们在
下面听着，每一次选一个项目去投，我们来领投，理事会成员来跟投。
这些项目一旦被我们选中，基本上就成功了，同时为我们的资金找到了一个非常
好的出口，因为在选的过程中，我们不断的认真挑选，参与到项目中，而且加上
理事会这些人都是些有钱、有人脉、有思路的人，这样我们这个项目也就基本成
了。而且这些人都会更加主动地去宣传酒友会、创客会。
更重要的是他们每一个方案交过来的时候，我们的团队都在看，大家都在学习。
这三百个会员，他们的思维、他们的头脑非常灵活，他们做出来的那些方面有很
多你想都想不到，让我们也不用走出去，就在这里就能学到这些好的东西。
最后一个案例分享的产品是米，米其实是很普通的产品，你说好卖就好卖，说不
好卖也不好卖。但是我们的米是卖四十八块钱一斤，普通方法是很难卖出去的。
但是我们的四十八块钱是在众多客户的引导下卖出去的。我们卖不是简单的卖
米，而是一种资本运作，我们现在卖米是两万三千八。我们做了一个活动是两万
三千八，十年大米送到家。
我们每一个月都会送二十五斤白米，两斤紫米，三斤红米，一年等于是三百六十
斤米，这样付出两万三千八就能吃十年，算下来我们的大米是四十八块钱一斤。
在这个过程中客户是赚了钱的，但是我们是怎么赚的呢？我也跟大家算一下，两
万三千八，抛开三千八的费用，配送、营销等一系列的费用，我们还有两万。
这两万我把它放到酒友会、创客会里投资，目前的收益是超过百分之十五。百分
之十五的话，两万是三千块钱，三千块钱买三百六十斤大米，价格也在八块左右，
八块的大米还是很有利润的。我们现在已经在严格控制会员，目前我们的会员已
经过万了，发展的速度很快，我们为了确保质量现在在严格的控制数量，但是就
算是一万个会员也是两个亿的净现金流。
我们每月会配送一些客户想不到的产品，比如黄豆，绿豆，蔬菜，水果等等，每
个月都一定有新鲜的东西配送给他们。客户会想没承诺给我送的东西，每个月都
在给我送，会很感激。我们这么送的目的是什么呢？其实还是营销，那些黄豆、
绿豆，都是一些供应商需要我们来帮他卖的产品，那我就告诉他要卖的话先要送
一些，反馈好的话就来帮你卖，这样我们就超出客户的期望值，客户就会感觉很
满意了！
总之我们不管是任何时候、任何事一定是围绕这三大思维，每一个方案、每一个
想法出来的时候，我们都是围绕这三个层面在想！
