莫干课间民宿俞棡：“小而美”都是理想化，没有规模哪里能赚到钱

“世界那么大，我想去看看。”

当年这封被网友评“史上最具情怀，没有之一” 的辞职信，就像一剂春药，让很多人被压抑已久之“说走就走的旅行”的躁动瞬间爆发、并付诸行动；也让很多厌倦当下工作的人，开始任性辞职、想去探求外面的世界。

民宿创业者大多属于这样的群体。正所谓“归山深浅去，须尽丘壑美。莫学武陵人，暂游桃源里。”他们畅想着，或躲进山里过上隐居生活，或找一所房子面朝大海春暖花开。但是又有多少人在辞职干民宿后的第一年，就恨不得给自己灌下一碗后悔汤。因为，民宿的前期一次性投入之大，超出大多数人的想象；而且这是一门回本周期超长待机的生意；你永远在为“客源从哪儿来”而发愁；时时刻刻都可能因为或大或小的经营难题抓耳挠腮、辗转反侧。

“做这个行业最倒霉的就是，房子盖完才是你痛苦的开始。因为你马上开始要给别人做运营了，这感觉才是真的痛苦。”

第一次见俞棡听他讲干民宿的经历，总能在其言语中感受到自嘲式的心酸和纠结。但这也不一点儿也不妨碍俞棡干民宿的劲头儿，他所创立的课间在莫干山可谓是特立独行、有些另类。

△莫干山课间创始人俞棡

Chapter 1

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莫干山第四代民宿人：既然追不上，干脆就把它颠覆了

莫干山，作为民宿人朝圣地的历史，源于1898年，洋人伊文思首先把度假的私宅安在莫干山上。再后来，英国商业贝勒盖起来第一栋别墅，为建造这栋编号为545的别宿，所用的洋灰和白铁皮都是专程从英国运来，东阳木匠关勇被他带到上海滩转悠了一圈，回来仿照西洋形式建了亦中亦西的别墅。外国人把自己故乡的记忆搬到了莫干山。1936年的《字林西报》中形容莫干山有“意大利的天空、日本的青翠、落基山的雄伟”。《孤独星球·中国》记载“莫干山是殖民时代居住在上海和杭州的欧洲人的度假旅游胜地……在山上度过一晚需要250元左右”。甚至很多年后，还有很多西方人到莫干山上来“寻乡愁”，这就成为莫干山第一代民宿“洋家乐”的前奏。

刘荣在《百年轮回莫干山》中写道，正如故事所揭示的那样，“洋家乐”作为一种乡村旅游产品，属于洋人和农家乐的结合——外国人投资；设计环保，就地取材；休闲项目以健康的骑行、游泳、爬山、钓鱼为主；往往聘请当地人工作。最初由外国人在山脚买下废弃的农房供度假用，嗅到商机后，“洋家乐”逐步集聚，形成规模。2012年，《纽约时报》旅游版评出2012年最值得去的45个地方，莫干山排名第18位，这引起了国内媒体的注意，主打“洋家乐”的“裸心谷”更成为媒体竞相报道的对象。2015年年初，莫干山已建在建的洋家乐共六七十家，主要由南非、法国、韩国等 20 多个国家的各界人士投资；其中以南非人高天成开办的裸心谷和法国人司徒夫所办的法国山居最为著名。

可以说，洋家乐鼎盛时期的莫干山，在吸引大批外国人的同时，也培育了一批追求生活品质且有消费能力的高级白领。加之，背靠江浙沪经济圈，依傍得天独厚的竹海山水，莫干山很快成为一些旅游创业者眼中的肥肉。当“洋家乐”价格价格直逼四季和希尔顿这样的国际连锁酒店时，一批本土精品度假创业者趁机而入，莫干山很快迎来了本土第一批民宿创业者，典型的代表就是钱继良。2009年，他在劳龄村邻坑里租下10间房子，投入1000多万元改建，请了曾经参与过裸心乡改造的设计师，最终在外观上保留了砖瓦，保持原先房子的风格，打造出了“西坡”。早期的西坡虽然是家庭作坊式经营，但由于赶上了最早的一波媒体报道，价格又比裸心谷实惠些，生意一直不错，直到2013年，才将家庭作坊转成公司运作、做一个正规化的民宿，“管家体系”成为其核心竞争力。

西坡改变经营模式的2013年，史称民宿元年，也正是莫干山民宿竞争全面井喷前夕。这一年，大乐之野首家店开业了，大乐之野创始人吉晓祥和杨默涵是莫干山民宿的第三批进驻者。短短6年时间，通过自身运营管理，借着自媒体创业风潮和众筹平台兴起的东风，大乐之野已经从一个做民宿的小民宿主变成了一个开出11家店的公司。吉晓祥在接受采访时坦言，“伴随着民宿元年的到来，全中国都对民宿有了重新的认识和疯狂的追捧。不得不承认，在这波追捧中，我们跟着时代浪潮也开了不少店。”

莫干山的民宿继续前行，在三年后迎来了建筑设计师出身的俞棡。彼时的他，当年正在为设计行业下行而焦灼不堪——一方面，做了那么多年的设计，自己还要不停去跟业主争论规划的专业问题、甚至互骂，用他自己的话说“那个时候更像是两个读书人盲人摸象、瞎指挥“；另一方面，在多年给业主做咨询服务的时候，自己始终都没有办法去很好地说服业主完完全全相信自己的设计、是可以实现“你给我个项目，按照我说的来做，这个项目最后的挣得肯定比业主设想的钱多得多”的。

在采访中，俞棡坦露这十年间自己反复在图纸和工地穿梭中产生且始终在脑海挥之不去的疑问——我们按照设计学科自身标准精心打磨的产品真的给客户带来了成功吗?亦或是一桌商业盛宴中可有可无的那道甜点?因此， 他急需要做件事情来证明“自己的能力”、而且是那种能从头到尾都证明自己的事情。于是乎，看到隔壁学城市规划的吉晓祥杨默涵都跑到山里去盖房子干民宿了，自己也就毫不犹豫地投身到民宿这个行业中来。

“当年我就是看着晓祥他们的背影加入这个行业的。但说实话，2016年的民宿行业，跟晓祥当年创业的民宿行业完全不是一个样的。而且从今天竞争的激烈程度来看，远远超过了我们当年的预期。”俞棡回忆道，当年自己很明白“出道晚了”，再怎么做也跟大乐之野、西坡这样早已成熟成名的品牌不在一个竞争层面，那一样的产品去竞争，注定不会被消费者记得。与其那样，还不如咬咬牙干脆舍掉同质、做极致的差异化。

事实上，2016年的民宿数量剧增，突破1000家；与此同时，不仅同质化严重，而且很多民宿主为了快速变现，在细节和服务的打造上差强人意。民宿生意的低迷让民宿主们开始有了危机感。有人说，民宿行业进入了转型升级期，甚至有人说莫干山民宿行业进入了淘汰期——首先被淘汰的就是农家乐，接下来就是所谓的精品民宿。如何确保自己能活下来、并且在竞争中做到极致的差异化去赢得市场，这将成为包括俞棡在内的第四代民宿人不得不面对的现实挑战。

“好山好水好无聊是今天客户抱怨的重点。我们创始团队始终觉得玩这件事在互联网时代是植根在每个人心里的，手机里的大量游戏就是证明。最好玩的精品民宿就是课间目标。”俞棡给自己的民宿定下的基调就是“好玩。”

于是乎，我们在莫干山里，居然看到的一家不太像民宿的民宿、甚至有点儿颠覆感。

最直观的颠覆从名字开始。一般我们听到乡村民宿的名字大抵或描绘着诗情画意的美好意境，或者饱含了归园田居的生活态度。谁也想象不到俞棡的民宿居然叫“课间”。采访中，我禁不住问道“我到乡下来，想要野趣的生活，结果你给了我一个场景是上课”。没想到，俞棡却笑着说“我的股东之前就建议换掉名字，因为他一听到上课就睡不着觉。当时我的压力特别大。但是你想要挣钱，你还你必须还要回到人多的地方，乡下就是没有什么人流量大。我们之所以叫课间而不是青溪，也是希望可以在这边积蓄能量，将来有机会回到城市里去给更广泛的群体提供服务、而不是把自己单纯限制在做度假产品里面。”

有人曾总结，成功的民宿应该具备三个方面的特点——回归乡村和自然，与本地文化相融合，具有创意和差异化；民宿兴起的外因——“逆城市化”浪潮，民宿兴起的内因——满足人们“归田园居”的诗意理想。没想到，俞棡脑子里想的是“逆民宿”，或者准确地说是“逆乡村民宿”——从乡村走向城市。

叫“课间”也就罢了，更要命的是，这家建筑面积近3000平方米的乡村民宿，对现在民宿收益最核心的客房只做了21间的布局，大量空间被拿来打造公共空间、公区面积达到了1600平方。

走进课间的大堂，星星点点全是课间记忆，比如说游戏机、投篮机、迷你足球场、露天电影……四栋小楼均带有公共配套。“睛”餐厅、“嗨”大堂吧、“ECHO市集”游乐区，A、B、C三幢的一楼满足了用餐、休憩、娱乐的基本功能，楼顶相互贯通，除了“虹”恒温泳池，还有烧烤平台，以及迷你高尔夫、蹦床等运动游乐设施。无论住在哪一幢，去游泳、烧烤、健身都很方便。D楼是包层的设计，一、二楼分别是一套自带大客厅的三房，此外，可以开会、打乒乓的研习室，打电动、唱K、看电影的游戏厅也在这一幢。有媒体写文曰《世上再无20多岁的80后，却有人在莫干山将他们的青春定格在课间》。这样的课间，连吉晓祥来过之后也说“你这里好玩”。

像课间这样体量的民宿大多集中在开发客房上、不舍得花钱去打造公共空间，因为毕竟在大家眼里公区是不赚钱的。曾经有人还劝过俞棡“哪怕多造两间客房也能早两年回本”。但俞棡坚持下来了，他像基于公区去讲述背后的故事/好玩的故事，未来还想跟更多的IP合作讲故事。

“传统的民宿是靠所谓管家的个人魅力与客人进行互动， 但这一点在课间尽可能压缩到最低程度。我们希望靠着互动设施，能激发度假中家人、夫妻以及团队之间更多的交流，40多岁的大叔在大堂看到街机那个兴奋怀旧、呼朋引伴的劲头是课间永远值得铭刻的瞬间。我们不需要陪客人，他(她)有自己的世界和朋友。我们只要给一个合适的气氛，那些乐趣就会自己弥漫。”

但这绝对不是简单的情怀售卖，课间设计“好玩”背后有三个底层逻辑：公共空间总面积是确保能“玩”起来的基础；满房状态下交互设备数量要能覆盖到80%人群，不要形成大量排队 (当然适度的排队围观也是乐趣)；最后就是运动型互动设备和静态电子游戏类数量要均衡，劳逸集合。“这些底层逻辑必须在规划建筑层面提前考虑排布进去，这就是要求任务书策划及设定时必须合理。”

“度假民宿或者酒店是非常传统的行当，每一分的成本和利润都需要精打细算才能有收获。某种程度而言，干民宿很像是种庄稼——谁家花了心思谁没有，他们的收成立刻就反映出来了，没有浑水摸鱼。”如今看来，俞棡所做的课间，在硬件设计已经倾向于高端民宿/精品酒店的投入、在产品设计和品牌运营上似乎又很像酒店现在在玩的套路。这样的民宿会不会成为莫干山民宿的颠覆者、会不会成为下一代民宿的样板呢？

Chapter 2

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民宿主苦“没有规范化和规模化“久矣：乘兴而来，能否尽兴前行？

抛开理性的分析，从个人情感上，我始终觉得民宿是个怀有“赤子之心”的行业，这一点对干民宿的人和住民宿的人都一样。民宿人大多是把自己对生活对人生最好美好的想象和梦想都投注到民宿事业。建筑师俞棡也一样。

俞棡和自己的建筑师合作人在2014年成立了Anap Innovation Lab，想在中国乡村度假开发这个大背景下，通过自己投资开发精品民宿成为甲方，直面市场感受风浪，同时也低头审视设计咨询行业的过往，重新定义设计的价值所在。

在民宿行业通常重视软装的氛围下，课间毅然决定从建筑结构到建筑设备来一个全新的规划设计，每一个环节都要在造价允许范围内力求突破。比如说，在结构上，课间是莫干山唯一一个做了屋顶泳池的项目、莫干山唯一一个使用厚板结构体系的项目、课间所有结构柱做到结构规范最细；在设备及材料上，课间时莫干山唯一一个使用了水流推进系统和自动泳池盖系统的项目（获 得2019《匠池奖》）、莫干山唯一一个所有甲供胶水是欧盟0甲醛标准（品牌为比利时进又 soudal）；在景观设计上，课间是莫干山唯一一个直接移栽成活10米高淡竹的项目，它的场地标高几乎都以坡道连接、基本实现无障碍；课间也是莫干山唯一一个使用顶级外保温系统的项目、 莫干山唯一一个使用进又霍曼入户门的项目。

从俞棡及其团队的专业出发，他尽心尽力把课间做成最具技术含量的民宿。但回归到商业，情怀在它面前最终都变成了经营的琐碎、资本的鞭打、市场的淘汰，最终也并非都能“如初见”。这种心情，就像民宿人每每提到花间堂时所流露出来的复杂性。

花间堂创始人张蓓在离场时表示“我尽全力完成了自己想做的事，不后悔也不留恋，是一期一会”，这看起来似乎是“乘兴而来尽兴而归”。但更多像俞棡这样的民宿人未来要面对的则是“乘兴而来，能否尽兴前行”。

在实地走访中发现，民宿行业整体缺乏专业型人才以及流动率非常高，而单体民宿更是在招人上难上加难。需求量、能负担的人力成本有限，单体民宿往往合作的渠道少且小，俞棡甚至还“贴补”一个民宿招聘创业平台，以期对方能够活下来从而继续帮自己招人。与此同时，通过各种七七八八渠道来的简历也是五花八门——避世、体验的等等，这些人来干民宿目的不单纯且专业不对口，通常干了不长时间就走了。出于成本考虑，俞棡想把保洁外包给第三方服务公司托管，但是人家说“规模太小、不想做”。缺人是小，更槽糕的是现有人员尤其是一线员工的服务水平很多都支撑不了民宿的日常运营。比如说接待客人多的时候，前台可能会抄错客人身份证号码；日常打扫总是有些卫生死角，比如因为头发丝而导致的客人投诉，通常俞棡都是“直接退款、不商量”，因为OTA差评对于单体民宿几乎是致命的。

“人才是目前这个行业最不规范的。你会发现，人在不停流动，即便可以写很长的操作流程清单，但是他记不住、一样犯错。没办法，这是必须付出的成长代价。当你发现靠罚款无济于事的时候，你就会想尽可能把智能化无人化做好。”基于这样的思考，课间开始尝试，用吸尘器代替阿姨的扫帚；采购无人机来进行公区的巡查，去监管人工看不到的死角；前台也正在考虑自动化check-in/check-out。

“当时我给大家下了一个指令是第一年可以不挣钱但是绝对不能砸牌子。过去一年，我们真的就是在解决最基础的服务问题，希望把客人的体验做好。我给课间目前定的计划就是尽可能做到智能化，尽可能往无人化去走，批量处理、最好是一扫码全部都出来。如果未来一年我们能运营好这三个标准，起码从我一个投资人或者品牌拥有者来说，我对这个运营团队就很满意了；但做到这一点真的是非常非常困难。”

由此，我也想到前段时间申晨讲过的一句话“民宿是壳看上去像民宿、进屋是五星级酒店的标准；我们要那个壳，也要里面床品被品都是最好”，今天我想在后面补一句“否则，这样民宿跟农家乐有什么区别呢？”

没有规范化和规模化，给单体民宿的运营品质和管理效率带来很大的问题。而“没有规模化”的另一个现实困境就是单体民宿的营销，而这直接影响到民宿的客源和收益。

今年9月被誉为“亚视一姐”的知名女星万绮雯，现身莫干山宿里度假酒店、成为该民宿的形象代言人。请明星代言，这在民宿行业是有少的，同样是莫干山第四代民宿人的姚江波无疑是第一个吃螃蟹的。对此，俞棡表示，这笔费用分摊到几百家店的酒店和几十间客房的民宿，它的投入回报完全是无法比拟的。课间开业以来，在自媒体上发布过一篇文章就戛然而止了。

“我之前也焦虑过营销这件事情。自己买很多书看，就记得一句话——千万要控制好预期，你给别人一个特别高的预期，最后别人来了会失望的。我们一直都在打磨产品和服务，刚开业时我还跟所有人说要来课间先打好预防针——这个地方就这样,也别抱太多希望，差不多来就行了。管理预期很重要。况且2018年是民宿行业腰斩的一年，质量关比营销关更重要。”

关于营销的压力，一方面来自产品打磨和运营精力的需要；另一方面则是民宿人对于“营销投放”的集体恐慌——营销这个这个行业水太深，你也不知道这个钱花得值不值，很多民宿人是看不懂公众号和自媒体的运营，民宿品牌大多会很小心地选择性接触了几家浅尝辄止。关于未来的发展，俞棡想带着课间去做一些跨界尝试、做做IP房和周边产品营销，就像他所说“不想客房这么重、非得来入住和体验，周边产品就像对轻松、随时随地可采买运送”。

采访中，俞棡讲述了很多目前运营管理中的难题，而造成这些问题的根源皆不约而同地指向了没有规范化和规模化。在他看来，民宿如果没有土地产权支持，未来是不会有人来投钱的，因为它缺乏规模效应，他的课间将来一定不会做成一家民宿。

而这不只是课间的问题，而是所有单体民宿乃至是尚未发展成熟的民宿行业所需要思考的问题。

Chapter 3

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下一站乡村民宿：土特产的电商还是MINI商业综合体？

民宿，作为旅游住宿的细分业态，发展到今天总算是有种“吾家有女初长成”的样子。但这个养在深闺里的产业，未来将以何种模式去更好地迎接瞬息万变的市场挑战和可持续化发展，这是个发人深思的问题。

“民宿没有规模效应，将来一定会让投资人的投资欲望大减的。”俞棡以民宿游学举例。过去民宿学院火爆的时候，很多来游学的人都是手里带着钱来的，他们学玩之后直接回去开工。但是现在大家的热情都在下降、而且能很明显感觉到来的人其实手上没有项目，“必须得承认整个市场、经济特别土地制度影响了资本进入民宿行业；资本不到位，民宿规模就做不大。大家想做一个小而美的民宿，但他忘了经济的本质规律是做规模经济。没有规模，你到哪里去挣钱啊”。

在俞棡看来，在这波创业中最大的一个收获应该来自于“生产资料为土地”、 还不是要花大量时间和不确定因素要去建设的品牌。有恒产者有恒心，你有了土地之后，作为业主方会有大量的意愿去投入建设这个品牌；但是你没有土地，这些品牌的建设都是镜中花水中月。酒店有资产升值的概念，还可以靠着资产去做贷款。过去民宿主苦逼之处在于土地不能流转、资产不是你的，你没有办法带动你土地资产的增值，你不能享受到经济发展的红利。

“后面有想进民宿行业的，要把产权落实掉，否则就不要做民宿了。好在现在集体土地可入市，这将让民宿业有本质性的改变。”俞棡表示，集体土地可以出让，大家会愿意花钱去投入到一块拥有40年产权而且变成资产的土地、会对这个品牌对这个房子有更加长远的规划，因为有土地资本会更加聚集，“我建议以后不要说乡村民宿、就是说乡村房地产。我是觉得民宿未来变成房地产是个必由之路。只有这样将来才能做出大家最想看到的资产证券化。”

而且从现实的经营来看，俞棡认为对于像莫干山这样的地方来说，它们缺的不是客房、而是配套。“如果我们继续不停地盖房子，我们不会再新增客房，我们会继续做公共空间。课间这个位置决定了它有机会成为一个乡村的商业综合体。”

事实上，当我们去研究乡村旅游的发展，不难看出民宿正在成为乡村的新景点或者新的流量入口。俞棡提出的乡村商业综合体又为民宿发展提出了新的思路，他强调“3万平米的商业综合体在乡下肯定是活不下来的，这里要的肯定是足够小而且密度足够高的商业综合体”。

在研究民宿下一步走向时，我们也不难看出，民宿电商化趋势越来越明显，有人在卖大米、有人在卖板栗，民宿越来越像一个“土特产电商”。

“谁不想卖点儿别的什么东西呢？关键是关键是怎么把现有的空间条件结合起来。如果你不跟自己的空间条件结合，那你跟普通电商的没有什么区别？”俞棡不排除未来民宿的电商化发展，但他认为电商品类的选择很重要、一定要想好自己的切入点。

乡村民宿的下一个爆发点在哪里？向左，依靠土特产做电商，走轻资产路线；还是向右，考虑打造MINI商业综合体，等待资产升值。这是一个所有跟民宿相关的人都必须要开始思考的转型问题。

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Q&A

迈点丹丹：从课间的产品里，我能感觉到作为建筑师的精致心思。我觉得你一开始可能是想把民宿做成那种艺术馆的那种感觉，把你的专业全部都融合在里面了。

俞棡：这是非常严重的一个失误。课间的整个设计、周期等等确实花费不少……下个项目可能不会往这个方向靠拢。举个很简单的例子，外保温花了这么多钱，谁知道啊？除了专业的人能看出来。它还不如我在外面花了一千五百块买回来的蜘蛛侠，可以让客人都去拍照引发流量呢。

当年看到很多民宿卖到了一两千，但是当时的上海五星级酒店才卖多少钱。说实话，当时是很慌的，如果民宿要定位做这么高端的人群，我要怎么做才能满足他们的口味？那个时候就考察了很多贵的酒店，然后满脑子都想要做成那样，但是最后你会发现人家商业模式跟民宿的商业模式根本不一样。我们不可能所有的投入都按照五星级酒店那样花，你也不可能做五星级酒店那样。五星级酒店业主根本不差钱，人家根本不靠这个东西来回本啊。他静态投资都做到20年回报。你说哪个民宿做20年，不就直接崩溃了吗？

迈点丹丹：以我来讲，我肯定不会以五星级酒店的那种住宿体验感来要求民宿，但是我要是来住民宿的话，我一定希望这家民宿是有特点的。重点还是要看你的产品和运营。

俞棡：但我觉得我们在运营这方面应该做得特别差。

迈点丹丹：听着，感觉你做民宿的信心不是很强。

俞棡：不不不！其实首先我跟你讲，任何人做民宿，我觉得他本身就不应该抱着“能经营特别好”的想法。他如果抱着这个很高的投资回报率，他一定会很失望的。因为打法不一样。五星级酒店不靠酒店挣钱、人家是靠那片地来挣钱的。所以打法不同。

迈点丹丹：其实，我也觉得好心酸。当酒店都在考虑怎么开店做大规模的时候，民宿还在想怎么活着怎么生存。

俞棡：你讲的是两个不同的群体。你以前采访的酒店管理公司，他们是稳赚不赔的。今天采访的民宿的业主绝大多数是自建运营团队。如果你看酒店业主，那又是不一样的。

迈点丹丹：业主也很头疼的现在。

俞棡：但是能盖起五星酒店的业主，通常他的钱都已经从地产开发那里赚到钱了。民宿主惨在你土地不能流转，资产都不是你的。酒店起码说资产还在升值，起码还能依靠它做资产评估贷款。好在现在集体土地可以出让了。国家在确权也确实非常清晰，不光是集体建设用地，宅基地也有所有权使用权和经营权，经营权现在接下来也准备可以贷款。我是觉得民宿未来变成房地产，是个必由之路。你只有有产权，才将来才能做大家最想看到的资产证券化。

迈点丹丹：你连这个也都在考虑了。

俞棡：你就在这几个股东之间流通有什么用。卖给你，你会要吗？REITs如果能做的话，对我们的退出是很有帮助的。你看开始吧这样的众筹平台对民宿的帮助有多少。因为这些平台，大乐之野这些年才能借助这样的融资快速发展。要是没有这个平台，他哪儿来这么多资金进来发展。

我反过来讲，这也是民宿为什么扩张难而五星级酒店容易的原因。因为五星酒店背后的房产开发商都上市了，海外融资不要太低。五星酒店真的过得蛮爽，一路开店，可是民宿这边连土地都没有解决，它哪有动力持续去开店。没有解决这个问题，钱就进不来，资金都不够。

课间这才花了不到两千万，那就已经把我们所有的钱都用完了。这2000万说对房地产开发商来说肯定就不算什么。但人家不愿意投，因为它是没有办法用杠杆。你看民宿有杠杆吗？不就是大家互相凑钱吗？都是自有资金。

迈点丹丹：你自己没有考虑去尝试一下众筹吗？

俞棡：当年缺钱的时候是特别渴望特别渴望。但是我后来也不想干这个事情，有一个原因是，课间的价值主张和想做的事情，我估计不是我们认识很久的朋友是不会理解的。因为他真的不理解，为什么只做1100平米的客房面积，你1600你就拿两间出来做又怎么样呢？早点回本了，你不要这么多人陪着你玩情怀了。所以我就很担心股权稀释之后，群里面声音太多，会干扰我。最后好歹也是顶过来了，不是吗？现在就不会想这个事情了。

而且现在你的土地入市了，你要去众筹干嘛？你真要众筹你还不如拿房产证直接走私募通道找几个人买了吧，对于课间这个阶段来说，它多了最需要钱的阶段。

迈点丹丹：之前想过需要众筹平台的会员帮你裂变吗？

俞棡：请教过，别人说，现在这个投资人都很职业化，一个人投好几个项目，他也不会想着去吆喝什么，就看这个回报。我后来想也是。莫干山民宿，从2013年开始起来了多少家了，开始吧做了这么久投了多少人。如果说大家还对民宿或者品牌有执念，这也不太现实。哪怕我们自己的股东好了，我太太都从来都不宣传的，课间所有的东西都不转发，她要保持自己的状态。

迈点丹丹：从C端的消费者来讲，课间品牌经过这段时间的运营，它在消费者心中的印象，有达到你希望的预期了吗？

俞棡：作为建筑师，我还是很希望客人能多花些心思来了解我们的结构和用心。但你必须得承认，不是这个专业的人，他看不见这些，他直觉上会觉得还不错、但他也没有兴趣去了解。当然对于专业的这些同行来讲，他看见了。所以分两个方面来讲，对于专业观众来讲，我觉得达到预期；对于非建筑专业的人来说，他们对于我们在盖房子时的用心程度的反馈，还没有达到我们想象中的预期。

迈点丹丹：课间重新做一遍你会怎么考虑？

俞棡：我想好玩这个方向是对的。“好山好水好无聊”这个民宿痛点会持续很长时间。但不会花这么多钱在盖房子上面了，省下来的钱会留在景观和灯光上，同时继续把公共空间面积充沛和节能保温两个特点延续下去。再说一个不切实际的想法就是，如果重做一次，不会选择这么小的地块，放大5倍应该是一个最佳的体量。

迈点丹丹：你做完之后，会不会觉得干民宿其实比你做设计苦多了？因为你要一个人要做的东西会更多了。

俞棡：说实话，以前做咨询就需要对设计负责，项目完成，拿钱走人，不需要对最后的结果负责。做这个行业最倒霉的就是房子盖完是你痛苦的开始，因为你马上开始给别人做运营了。这感觉特真的特别痛苦。

我想说的是，如果有哪个金主爸爸能够让我们再撑一把，我希望是课间会有机会去占领“同学聚会”这个心智场景。我说的同学聚会是工作以后的MBA同学聚会，这些同学根本就不差钱的，而且他们最想打的就是同学关系。

迈点丹丹：你讲这个我就会对你特别有信心，说实话，我听你之前的讲述，觉得很揪心。

俞棡：那些揪心都是民宿行业现在所面临的问题，谁也摆脱不了。而恰恰是因为有这些问题，你要反复去找到那个差异点，一直要打磨自己，让别人一听到就觉得这个点是值得做的。但是我仔细想想告诉大家，如果说这个东西能劝退一批很多的潜在的投资人，那我觉得工作就达到，为什么？因为你不需要给社会增加无效的投资。你花这些钱投资的东西干嘛，你不如干点别的。比如说莫干山，我知道，就有人在做一个大的水上乐园，我觉得很好。这不是给我们都创造很好的一个活动。

迈点丹丹：可能就是要把民宿放到大文旅的框架下去做。

俞棡：对的。我们不是做民宿的，我们首先是做旅游的，其次在做度假的，然后再从民宿开始是最简单的，因为你只是做做客房，等你做到迪斯尼、长隆这样的时候，你才真的具备竞争力。

去迪斯尼以后，我跟人说，咱们已经追不过别人，别人太厉害了。因为这种机械化程度就超不过了。住他们的的酒店反倒没什么感觉，人家也不care这些东西。人家就搞几张画，你也要交1700去住那个玩具总动员的房间。

所以，民宿在这么多可以消磨时间的项目的挑战上，他需要拿出更多差异化的东西，因为是别人来这里，你其实就是占据他的时间。

迈点丹丹：但是你的人群画像、消费场景都要想明白了。

俞棡：而且解决方案不多，没有几条路最后一定能走得通。谁先占得那个坑，后面别人就跑不赢他了。占坑，特别重要。