小微干货丨国庆过后订房量狂跌？赢下淡季你需要这份攻略

什么是酒店淡季？

打个比方，人的精力有旺盛和疲惫期，酒店行业也存在旺季和淡季。

在企业的经营过程当中，不管哪种行业，都会按照时间有一个大致规律的淡旺季自然更迭交替，酒店行业大致规律如下：7-8月、国庆、端午、春节等节日为旺季，旺季过后会进入一个为期两三个月的相对的淡季期。

拿刚刚过去的国庆长假来说，这就是旺季，十一长假过后，2019年就没有长假期，游客会大幅度减少，空房也势必增加，就进入了淡季，对于酒店人来说这可真是一件头疼的事情。

有问题就要去寻找解决的办法，那么酒店淡季怎样去应对呢？

重新定义酒店定位

节假日吃的是旅游红利，不愁入住率，但是一到淡季，游客大幅度减少，入住率难以保障，这种情况下就要对酒店进行细分市场和目标客户，客人的变化、市场的变化、都需要进行重新定位。

旺季旅游客人占比大，淡季就应该目标适度转向其他群体，像商务客人，会议客人等。

01

与企业客户谈合作

多找些企业客户，他们有这方面的需求，且人数较多，可以给其低于市面的价格，服务质量也要跟上，谋求的是长期发合作，稳定客户，实现双赢。

02

寻找旅行团签订团队协议

淡季也有旅游客人，只不过年龄层次发生改变，老人尤其是“空巢老人”更会愿意选择在淡季出去旅游。

根据旅行社的出行人员统计表分析，老人占出游总人数的一半以上，成为旅游的主力，部分旅行社也酝酿推出“夕阳红”专列。

老人不会去向往那些昂贵的星级酒店，实惠的经济型酒店更符合他们的要求，酒店可以针对老年游客，与旅行社合作，推出相关套餐，抓住高龄住客的心。

特别是具有本土特色的酒店就很适合和旅行团合作，在酒店里就可以感受到当地的风土人情，更容易被住客记住。

营销渠道铺设

互联网技术的提高，携程、美团、飞猪、途家等是酒店订房的重要渠道，也是收入的重要来源。

怎样依靠渠道的流量来增加酒店的入住率，拿今天20周年的携程来举例，它在周年推出了很多活动，像下图的酒店狂欢享不停，爆款酒店5折起，酒店就可以报名参与。

活动截止至10月28日，曝光资源很不错，携程app顶部推广、头图标签、预订展示、筛选位、外部渠道推广，包含活动有一口价秒杀/多间立减/早鸟优惠，酒店可在EBK报名带有【20周年庆】标识的活动。

双十一是当之无愧的购物狂欢节，“酒店囤货节，携程双11”则是携程与时俱进推出的大型酒店狂欢节。

持续时间2个月，主打预售囤货概念，将餐饮与酒店住宿打包出售，先订后住，享受优惠，可以有效的抓住用户心理，帮助酒店有效收割，度过淡季。

十一假期人山人海，著名景点人挤人，在时间允许的情况下，有些旅客会选择错峰旅行，避开高峰期，既能愉快的享受美景，酒店淡季的促销活动可以帮助将出游成本降到最低，抓住这类用户也是提升酒店收益的好时机。

不止携程，其它渠道也是一样，酒店根据自身需要去这些平台引流，让潜在客户群体看到酒店，有效增加酒店曝光率，从而提高入住率。

酒店会员

渠道引进流量，是酒店花钱买水喝，酒店的会员渠道则是存水，当我们需要的时候，可以解决我们一部分饥渴的问题。

在淡季，客流量低的情况下，将目光转到直销会员系统上，用自己的会员基数来补充淡季市场流量的不足，可以较为有效的解决近渴。

制定会员购买方案，利用会员促销活动吸引用户到店，各种福利，超值会员价，针对性进行会员刺激和复购，增加新会员，提高会员的复购率，利用优惠和优质服务将普通会员从流量的简单参与关系到核心会员的强关系。

对于顾客来说，商家变着法儿的发福利，做优惠，这也是一个绝佳的购买会员的好时机。

服务质量

“旺季取利，淡季取势。”

这是常规酒店营销的中心思想。

取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益；

取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而扩大市场，建立长期的战略优势。

对于酒店来说，旺季是顾客储备的过程，在淡季的时候是释放的过程，优质服务是一家酒店能长久做下去的重要因素。

市场上酒店那么多，顾客会想去尝试更多的酒店，从而找到最适合自己的那家，很多客人都是第一次来酒店消费，他们因为酒店设计，外观选择了酒店，住进去之后才会了解酒店的外在，酒店卫生、隔音，服务质量等。

服务质量过差将直接导致客人的入住体验和感受大打折扣，也就不可能让客人有复购的机会，顾客评价最看重的也是服务质量，好的服务质量甚至可以弥补酒店在其它方面可能存在的不足。

在淡季，酒店更应该抓紧时间，趁着业务不是很忙加强人员培训，弥补不足，培养优质的服务人员，保证优质的服务水准。

市场有旺季与淡季之分，酒店人却没有工作日与休息日的区别。一年365天，每天都是酒店人的工作日。

市场一直都在，机会只留给有准备的人，酒店淡季是一个潜伏期，只要愿意，就可以在很多方面做努力，提高酒店收益，平稳度过淡季，也更有信心的面对即将到来的旺季。