路书专访 | 后进场的中小型定制游公司如何在市场上立足？

自2016年被业界定义为“定制旅游元年”以来，整个中国定制游行业的机构数呈现井喷式的上涨。而定制游的模式也在不断迭代：

行业的驱动力逐渐从用户需求转向了产品或内容；商户从追求规模和体量逐渐演变为追求“小而美”；从单一旅游业务逐渐转为“旅游+”的业务模式。

今天，路小书邀请到了一唯旅行 联合创始人 张振宇来跟大家聊一聊，后进场的中小型定制游公司如何在市场上立足。

公司简介

一唯旅行音译EV TOUR (EV: Europa Venture)成立于2017年，已经在欧洲西班牙、瑞士以及中东以色列拥有完整的地接服务体系。公司三位合伙人分别在瑞士和西班牙生活，拥有丰富的旅游接待经验，因此公司在欧洲主营瑞士地接服务、西班牙地接服务，并辐射周边国家及中东以色列。另在巴塞罗那设有摄影工作社，可辐射全欧洲进行婚拍、旅拍及海外婚礼服务。

Q1路小书：首先请您先介绍一下一唯旅行推出一个新线路产品的完整流程是怎样的？

一唯旅行是2017年在成都成立，一共三位创始人，我和其中一位都在瑞士留学生活过，另外一位是在西班牙做摄影，所以我们最初主要就是做瑞士和西班牙的地接，后来逐渐也有其他欧洲国家和中东的以色列、伊朗。

主要产品类型以小包团为主，最近在逐渐上线定制自由行的产品，因为线上的客户越来越趋于年轻化，年轻人的外语水平、适应能力等都很强，所以在他们预算不够的时候，定制自由行就是一个很好的补充。

在产品方面，我们每一个产品、每一条线路都是亲自踩过线的，这也是为什么我们会把主要精力集中在这些特定目的地。而且只有亲自踩过线，才能够站在客户的角度上去发现这个目的地应该怎么玩儿。经过踩线后，我们会在前期给各个目的地做一些标准化的产品，再根据客户的需求进行定制和调整。

Q2路小书：一唯有很多主题类的产品，比如摄影、滑雪，那么主题类产品在设计过程中与常规产品有何不同？

因为我们创始人之中有一位是专门做摄影的，我们在西班牙也有自己的摄影工作室，所以我们会有很多这样类型的产品，其实主题类的产品，首先要做到专业第一。

就说摄影主题，前提就是要有一个优秀的摄影师，才能保证主题的专业性。接下来还要让专业人士参与到产品设计中，因为他们才是最懂哪里适合摄影的人。

最后就是目的地的选择，拿我们自己来说，我们在西班牙有摄影公司，那我们就扎根西班牙，另外我们也非常熟悉瑞士，所以瑞士也是一个重点目的地。但是像法国、意大利等目的地，华人摄影师非常多，我们也没有任何优势，就没有必要去“蹚浑水”。比如客人要去瑞士因特拉肯地区拍照，一般网上一定会推荐格林德瓦、少女峰、因特拉肯，但其实这些著名地方周边还有很多小镇都可以说是隐藏的“人少景美的拍照圣地”，这就需要定制师对目的地有很深的了解，没有去踩过线是很难发现这些地方的。

Q3路小书：怎样让客户感受到产品的独特性？

有了好的产品，还要让客户感受到产品的“好”才行。特别是在OTA平台上，面对众多的产品，实际上客户是很难分辨的。所以我们会在产品中加入一些较为小众的地方，这些地方很少出现在OTA的常规产品上，网上的游记和攻略也很少提及，相对就比较容易吸引到客户的注意。

酒店是另外一个可以吸引到客户的地方。我们会将踩线时精选的一些特色酒店列成一个清单，比如瑞士的酒店，有的主打无边泳池，有的主打湖光山色。很多客户都是看到酒店之后决定选我们的。

主题也是一种吸引精准客户的方式，例如摄影、徒步等。

Q4路小书：主要的获客渠道有哪些？效果怎样？

源自于早年在瑞士做导游的经历，积累了一批中高端客户，他们的口碑成为了我们最早的获客渠道。后来逐渐开始细分的到各种圈层，比如医疗圈、滑雪圈、摄影圈。最后慢慢拓展了线上的渠道。

首先我们有一个原则，不论是线上还是线下来的客户，最终都要转化到线下。假如说这个客户在线上聊得很好，那我们就一定会去拜访他，这样可以增加客户对我们的信任感。

在跟客户沟通时，我们认为最重要的原则是实在。特别是线上与客户进行初期沟通时，不仅要很实在的把行程的优点、缺点讲清楚，还要站在客户的角度讲。

前不久有一个客户在OTA平台上咨询我意大利多洛米蒂的行程，客户想要冬天去，我就把冬天去的一些缺点告诉他：如果下雪了的话道路不好走，雪太厚很多经典的景点都没办法上去。另外，客户本来是想包车，但我也会告诉他包车的费用很高，两个人性价比比较低，不如报一日游或者乘坐公共交通。

这样的沟通一方面能让客户感受到我是站在他的角度考虑问题，另一方面也可以体现出我的专业度，这样客户才会信任我，才能提高转化率，所以后来这个客户又找我订了西西里的产品。

Q5路小书：现在市场上的定制机构越来越多，其他行业也逐渐开始涉足定制旅游，针对这个情况，一唯怎样保持自己的竞争力？

对于定制游公司来讲，最根本的竞争力还是在人员的专业度。所以我们很多员工都是欧洲留学回来的，他们对欧洲本身就比较熟悉，在跟客户的沟通过程中，可以给客户很多中肯的建议，这些建议都是他们根据自身经历总结出的。公司也会不定期的组织培训，帮助大家不断学习提升。

除了自身的提升外，也可以与优秀的同业互补。闻道有先后，术业有专攻，遇到我们不熟悉的目的地，我们也会通过采购同业产品的方式来补充我们自身的不足。在这个过程中，也会请同业来为我们做一些相关的培训。

但是目前我们也有一些困扰，因为我们是既做B端又会有C端的客户，所以一些同业会担心客户被我们抢走，而最终放弃跟我们合作。我们非常能理解这样的担心，也一直坚守着自己的职业道德。因为如果我们只顾着眼前这一两个客户的利益，最终失去的是同业中的口碑，这是我们不能接受的。我们也希望与更多优秀的同业们共同探讨，看看如何才能达到双赢的局面。

Q6路小书：跟路书合作后，您觉得有哪些帮助和改变呢？

最直观的帮助肯定是效率的提升。以前给客户做一个方案，至少需要大半天甚至一天的时间，现在用【路书云】系统后，两三个小时就可以完成。

而最终选择跟路书合作的另一个重要原因是：路书通过社群、平台等方式，给了定制游同业们一个聚集的机会，让大家可以报团取暖。其实大家都有自己非常擅长的目的地，也都会有一些相对不熟悉的目的地，报团取暖就可以让大家取长补短。我们通过路书的平台，结识了很多优秀的同业，互相之间不论是分销还是学习，都收获颇丰。

【路书云】系统内的「旅游资源库」功能，可以实现定制游机构和供应商之间的快速对接，供应商只需要一键就可以将自己的优质线路开放给所有机构，而机构也可以在系统内快速找到优质线路的供应商。

△「旅游资源库」界面

一个定制师很难在方方面面都比客人专业，一个团队也很难兼顾很多目的地和主题类别。

但正如张总所说，闻道有先后，术业有专攻。找到自己擅长的领域，并且专注于这一领域，就可以发挥自己的专业优势，以点破面，在竞争越发激烈的市场上找到自己的位置。