开民宿暴赚？采访17位老板后，我们发现了行业的“美丽”真相

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第1510期

民宿一直很热，但似乎又有些过热，房间供大于求，淡季一来，很多民宿空置率很高。据业内人士透露，目前能赚钱的民宿只有20%。

带着梦想和疑问，采访了包括大乐之野、印主题、町隐学院在内的十多位民宿投资者，了解到一些内幕，让我们一一揭开。

民宿有两类，乡村民宿和城市民宿。乡村民宿以旅游度假为主，可能是旅游目的地，也可能是城市周边休闲度假。

比如杭州附近的莫干山，北京附近的野山坡就属于城市周边休闲度假，像大理、丽江等属于旅游目的地；而城市民宿更多的是酒店替代品，只要打开Airbnb就能找到很多民宿。

相关数据显示，2017年中国在线民宿市场交易规模在2017年达到66.9亿元人民币，同比增长达到了26.6%的高速。

2017年上半年莫干山接待游客126.3万人次，旅游收入12.2亿元；2017年大理古城总共接待游客大约1292万人次。

《亲爱的客栈》图片来源网络

我们首先来看看莫干山。

一、 始于颐园

莫干山在上海的西边，距离上海4小时车程，离杭州2小时车程，这里是长三角城市人口周末休闲旅游的聚集地。

其实，早在上世纪20年代，莫干山就是避暑圣地，富有的外国人在这里修了洋别墅，不少名人也来这里度假，到了80年代，这里也经常有人来旅游，招待所一床难求。

随着经济发展，人们去到更有吸引力的地方，来这里旅游的人越来越少，别墅逐渐荒废，杂草丛生。

但在2002年，莫干山出现了第一个敢于吃螃蟹的人。夏雨清，租下2.5万元一年的别墅，用30万装修，打造了第一家民宿——颐园。

裸心谷

2009年，南非来的高天成花1.5亿打造了一晚放价超过了2000元的“裸心谷”，打破了莫干山农家乐不超200的价格，奠定了莫干山的高逼格，抓住消费升级的机会，写下了120间房年收入2亿的奇迹。

二、 复制“裸心谷”

2012年，莫干山被《纽约时报》评为最值得去的45个地方之一。在这之后，莫干山民宿开始暴增，但大多参照了裸心谷的模式，模仿它的建筑风格、装修、管理，莫干山迎来百花齐放的时代。

西坡、大乐之野、原舍等品牌开始投身民宿，并定价在1000元左右，入住率达到70%。

图片来源大乐之野公众号

那之后，莫干山焕然一新，从上海、苏州、杭州来的游客络绎不绝，2016年上半年，莫干山全镇共接待游客203.6万人次，实现旅游收入20.3亿元，其中民宿接待游客153.5万人次，实现直接营业收入14.6亿元。

不过，按照法律法规，民宿属于住宿行业，这种由民房改造的民宿多半达不到消防要求，不合规，但莫干山镇政府认为民宿改变了莫干山，并没有禁止，而是出台了政策去支持。

所以，在莫干山，几乎没有违规民宿。

三、 供大于求，洗牌开始

2016年后，这片小山的供需关系发生了变化。

2017年底，这里的民宿品牌数量达到1000家。而莫干山的占地约6.45万亩，相当于每64.5亩就有一家民宿。

与此同时，客流量也在被分流。浙江周边的松阳、桐庐、安吉、千岛湖开始被大家熟悉起来，莫干山正式进入价格战争，初期花1000多万装出不到10间房的投资人陆陆续续开始倒闭。

桐庐的大乐之野民宿

而活着的民宿，则各显神通去获客，有的靠美食，有的靠旅游体验，比如采茶、摘果子等，有的对接OTA平台增加流量。

比如，大乐之野则办起了学校，靠培训吸引开民宿的人来学习，进而提高入住率。

2017年4月，大乐之野、过云山居、茑舍、Kanra紫一川、千里走单骑5家民宿发起集群战略。在乡村发展餐饮、游乐园、美术馆、儿童产业园等项目，将民宿变成度假区，为城市人的周边游提供去处。

乡伴文旅集团的朱胜萱则是联合10家民宿建立集群，并配备餐饮、俱乐部、运动场所等一些娱乐设施。

在这种情况下，地方政府也在积极引导民宿发展，出面承办民宿会议，接待全国各地来的考察团，又承办一些活动，比如运动赛事、马拉松等来为当地民宿带来客流量。

莫干山民宿

莫干山背靠中国经济最发达的长三角地区，消费者高收入水平支撑起这里的客流量，在政府的引导下，莫干山民宿良性发展，但是大量民宿涌入后，这里经历了一轮残酷的竞争，不少民宿倒闭。

竞争也抬高了莫干山的房租价格、设计装修成本，将后来者挡在门外。但这里仍然是全国民宿从业者考察学习的圣地，这里的设计、管理都是民宿最前沿的。

一、 大理民宿兴起于旅游业

与莫干山不同，莫干山主要是长三角的客户群，而大理是网红旅游地。莫干山靠着最初一两家民宿带火了整个乡镇，吸引着周边城市的人周末来度假，大理的民宿则是随着旅游业的发展衍生出的住宿需求。

大理的民宿，也叫客栈，而最出名的地区就在双廊镇。

双廊镇

双廊三面环山，一面临海，被誉为“苍洱风光第一镇”。早在豆瓣、早期微博时代，双廊就走红于网络，吸引了一批背包客前来旅游。这里酒店少，当地居民便把自家院子租出去。后来，厌倦了城市生活的文青逃到这里，打造自己的“理想国”。

随着旅游业的快速发展，民宿也开始疯狂生长。

2016年大理市全年接待游客1507.73万人，同比增长46.73%。这一数字远远超过往年的12%左右。到2017年3月，洱海周边各种特色民宿超过2000家。

火爆抖音、小红书的美人鱼酒店

随之水涨船高的是成本，2013年以前，租金就达到100万以上，整体加上装修投资共400万，这样的规模在当时是典型。从2014年开始，投资规模加大，800万、1000万级别的应有尽有。

町隐民宿学院旗下的民宿“即见行旅”开在大理古城，2015年开业，15间房，投入240多万。2018年整年入住率80%多，均价300多元，中端水平。配有前台2人，厨房3人，管家2人。一年的人员成本40-50万。去年一年收入200多万，未计算装修摊销，净利润70-80万。

但是民宿在这里并没有得到政策的大力支持。

政府规定，开民宿需要七证齐全，这七证分别是准建、土地规划、营业执照、卫生、排污、消防、特种行业，但这些证件却并不好办。这让很多民宿都在“裸奔”，仅有5%的民宿合规。

二、 整顿重创大理民宿

2017年，洱海集中爆发蓝藻。为保护生态环境，政府下令海边民宿停业整顿，2000多家民宿和餐厅停业，只有证照齐全才有机会恢复营业。结果是一年多后，1800多家民宿拆迁。

民宿被拆迁，加上同期云南旅游宰客等负面消息在网络上传播，带来的是大理游客数的下降。2018年大理的平均房价从2017年的393元下降到310元，携程、美团等OTA平台的流量下降了30%-40%。而其他民宿主要城市，比如杭州、深圳、三亚的房价都在上涨。

大理民宿

三、 民宿不应该是住宿业

如今，乡村民宿出现以集群化的方式发展。业内人士认为，民宿难与酒店竞争，无论是管理、人才，还是营销等方式都不如酒店。

酒店已经有非常标准的管理体系，每间房的投入成本都形成了标准，而乡村民宿要做出特色，要根据周边景观特点个性化定制，根据周围的环境不同，装修的材质，景观的打造，需要投入的成本也不同。

民宿必须找到新的定位——集群，集群不单单整合民宿，更重要的是将餐饮、娱乐设施整合起来，将民宿集群变成一个住得好，玩得好，吃得好的地方。

从文旅产业的角度来做民宿，才更有竞争力。

宁夏中卫沙坡头

单家民宿体量小，能撬动的地方政府资源非常小，还会面临着政策的不确定性。

集群项目入驻一个地区， 情况就不一定，很可能能得到政府一二把手的重视，在拿地、与村民沟通方便都会更顺畅。

政府一纸令下，关门歇业的大理就是最好的例子。

民宿的另一种形态是城市民宿。

2018年是中国城市民宿发展最快的一年，美团旗下民宿预订平台榛果民宿发布的《2019城市民宿创业数据报告》显示，成立于2017年的榛果民宿上线两年房东超过9万名，房源超过45万间，覆盖300多座城市。

2017年，中国在线民宿市场交易规模达到66.9亿元人民币，同比增长26.6%。

一、 不得不选的重庆民宿

在一些网红城市，城市民宿的发展极其惊人，重庆就是一个例子。

相关数据显示，重庆2017年底只有5000家民宿，2018年底涨到33000家，猛涨超过六倍。

图片来源财经网微博

以因为《从全世界路过》大火的鹅岭二厂为例，在这个片区，几乎找不到民宿以外的常规酒店，来者不得不选。且单价在400-900元，比深圳、西安等地的如家（300多一晚）要贵。

整体来讲，整体装修和环境有一定的特色，但是周边就是街道，并没有特殊的拍照场景；房间用品比普通酒店的一次性用品的品牌要好，但是管理比较欠缺，没有酒店的标准化服务。

这也是目前城市民宿的现状。

的米民宿

单家城市民宿的体量很小，利润也不高，很难聘请大量的员工，大多都是临时找阿姨来做一下清洁，并没有什么硬性标准，普遍出现订单量跟不上房间增长速度，本质上是一个低门槛的行业。

在重庆，少到几千块钱就能开一间民宿，大家一哄而上，造成供需关系失衡，竞争全靠打价格战。大量的人租房做民宿，也拉高了房租成本。成本增加，收入压缩，利润被压得很低，大家都难赚到钱。

这导致，2017年，重庆民宿还只有5000家时，入住率能达到95%，而在2018年的淡季，一些小民宿入住率连40%都不到，这样的入住率是无法覆盖房租成本的。

2019年初，途家平台上退掉了3000多家民宿。

无独有偶，同样是网红城市的成都也面临着同样的问题。

2018年5月，根据网络预订平台数据显示，成都市以民宿（含客栈）或短租共享住宿设施名义登记的经营单位突破2万家。

成都民宿

但民宿经营者的情况可并不乐观，调查的三家民宿，前期投入2万-7万不等，月租金两三千，七八月份旺季能盈利6千到1万多，但是到了9月份淡季，都变成亏损几千。

二、 民宿最大的风险来自于政策

除了与同行竞争，城市民宿还要应对来自政策、邻里矛盾、天灾，这无形之中增加了成本。

比如，2017年九寨沟地震，成都市区很多民宿直接被退房，之后再订房的顾客大幅减少，以本地人居多；2018年，深圳大梅沙海滨公园受台风影响，闭门重建，直接断了民宿的客源。

但最大的风险还是来自于政策，城市民宿很难拿到合法经营的证照，因为国家没有出台统一的民宿管理办法。

而民宿是否属于特种行业，法律并没有明确的界定。这就给办理证件造成很大的问题，各个城市对民宿的态度和标准都不一样。有的地方宽松，有的严格。

也就是说，民宿游离在灰色地带，它经不起严查。

图片来源网络

三、 赚钱的民宿都有这个特点

当然，也有做得好的一类。

印主题在成都有三家城市花园别墅酒店，共计88间房，分布在5公里之内，由三个团队管理，共计15名员工，每间房价230-300元/晚。

创始人韩永坤介绍，前期投入的物业、装修等成本1000多万。全年入住率达到91%-95%，600多万的收入，净利润约200万，大约4-5年回本。

印主题别墅区图片来源马蜂窝

印主题别墅区的民宿主要面向旅游、商务人群，抢三四星酒店的客流。人群比乡村民宿更多元，这也是城市民宿的特点。拥有商务人群，可以在旅游淡季仍然保持较高的入住率。

韩永坤总结了两条心得：一是选址好，在市中心；二是团队成员资源互补，线上运营有OTA（在线旅游平台，比如携程、去哪儿等）的资源。

如今印主题成都的民宿60%的客户来源于OTA，40%来源于会员体系；负责线下管理的人做过二十多年酒店，按酒店的标准管理民宿。

图片来源Airbnb

可以发现这家民宿的成功，聚焦在一点上，注重线上运营，获得了稳定的流量支持。

那么，人才便成为关键点。

但很多从业者都不具备这方面的运营能力，有的可能只是想开一家店，线上运营和线下门店经营通常是两拨不同的人。而民宿属于新兴行业，体量小、散，没有上升空间，对人才也缺少支付能力，所以酒店管理从业者很难会流向民宿。

如果想做民宿，人才这一点是必须在开业前就解决的问题。

据瞭望东方周刊报道，2017年盈利的民宿只有20%，盈亏平衡的30%，其余的50%都是亏损。

在这样的大行业背景下，如果创业者有资源去做民宿，应该注意以下几点：

乡村民宿需要做特色，才能吸引到游客。

打造乡村民宿最关键的是区域＋装修＋拍照质感。

区域也就是选址，乡村民宿选址要考虑稀缺性风景和消费力。不过大多风景的选择还是在主要城市的周边。乡村民宿往往价格较高，针对中产阶级以上人群，主要城市有着足够多有消费力的人群。

密云民宿 图片来源人民网

区域同样要考虑是淡旺季。拿北京周边的延庆、密云来说，没什么很有吸引力的风景，这里的民宿只是农家乐升级版，在民房的基础上增加一些生活用品、设施等，根本谈不上花上千万来打造的民宿。

事实上，北方大部分地区都不适合做民宿。冬季太长，国庆结束到第二年4月份，这么长时间的淡季能熬死绝大多数乡村民宿。

装修，一家民宿一定要注重拍照质感。

新客愿意来住民宿，一定是看到房间的图片，很满意这样的氛围才来的。来之后大多会拍照，发朋友圈。这样也能带来二次传播，朋友圈总会有人好奇来问。

尤其是乡村民宿，不仅室内要拍照，周边环境、建筑物都是拍照的对象，这跟旅游必须拍照的心态一样。

武夷山陶然有山民宿 图片来源网络

城市民宿的投资成本范围非常大，小到几千块，多到几十万一间房都有。

投资小的，价格低，竞争力相对较差，投资大的，装修、环境都比较好，卖得起价格，但都顶不住城市民宿爆炸式增长带来的竞争加剧。

北京北平花园

也许还在装修时就计算出每个月收入多少就能回本，但是经营几个月后，保不准会陷入价格战，量价齐跌，最终发现一直在亏损，只能含泪退房。还有的人只看到旺季很赚钱，却没想到淡季来了，只有亏本。

但无论如何，获客能力才是关键。 无论是城市民宿还是乡村民宿，大多数在旺季都是不愁客源的，真正缺客的是淡季。

这一因素由多个原因决定，包括专业化的管理、专业的营销，合理的设计、选址，能够标准化输出民宿解决方案，做到规模化、标准化。

最终，民宿会变成非标准化的酒店，有标准的后台管理、营销团队、标准的服务等等，但又兼具特色，根据不同地方的特点定制出来的服务、装修风格。

花间堂

如果只想开一两家民宿做买卖，一定要谨慎。民宿已经不像前几年那些疯狂生长，而是到了大品牌收割的阶段，拼的是运营管理能力，拼的是资金实力，给小微创业者的利润空间越来越小。

做民宿还有哪些机会？

1.跟政策走。在振兴乡村的国策下，有的地方政府主导建民宿，不但对民宿经营免税，还有资源、资金扶持。这是我们看到的第四个趋势。

2.自带流量，有运营管理的经验，有信心能从老民宿手里抢食。

3.世界之大，可能有很多未被开发完的风景优美之地，可以抢占先机。比如前面提到的宁夏中卫沙坡头。

4.做民宿平台管理。将现有的小民宿整合，形成集群，做统一的管理和运营、营销、对接OTA平台等等。小民宿缺少竞争力，在市场压力下，只有抱团才有可能取胜，这也就给管理平台提供了机会。

如今，无论是乡村民宿还是城市民宿，全国市场都供需失衡，民宿之争也上升到运营、管理等专业层面。如果你没有资源，不懂运营管理，选择进入一定要极度谨慎。

最后，还是那句话，创业有风险，成功是少数人的概率事件，如果一定要创业，前期一定要做好足够的心理准备。

编辑 | 梅子

微信：18186234836

排版 | 小抽屉