开业卖出300 +单成交额达10+万“轻产品+秒杀”如何切入旅游市场

「旅游小达人」品牌于 2018 年 9 月在广东佛山创立，目标销售人群是中高端旅游出行客户，主要产品为一站式的旅游咨询、定制、策划、执行等服务。2018 年 11 月开通云店加商城微商城，并尝试将签证、票务等业务统一放到线上经营，不仅提升了这些业务的成交额，还拉动了其他旅游产品的销售。

商家心声

云店加商城微商城是一个成熟、开放的商城系统，帮我们省去了耗费在技术和平台搭建上的资源，让我们更专注于店铺的日常运营。从去年 11 月开始运营云店加商城微商城以来，店铺的整体经营成绩一直在不断攀升。

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抓住线上销售痛点

「轻产品」切入市场

旅行产品大多单价不菲，不论是旅行线路定制，还是酒店客房预定服务，少则上千，多则上万，因此在用户信任还未建立起来前，很难让用户直接在线上下单购买。

面对线上销售的这个痛点，旅游小达人另辟蹊径，用签证、票务这种不起眼的低单价的「轻产品」切入。这类产品售价大多在几十到几百元，线上购买也很好下手，并且用户下单后，旅游小达人就获得了相关的用户信息，能直接触达用户，跟进销售其他商品。

其中签证产品是出国旅行的刚需，虽然利润不高，却蕴藏着巨大的消费潜力。因为只要抓住了这批用户，后续就可以对他们做旅行定制、酒店预订、导游服务等其他高单价产品的营销。简单来说，如果能维系好一个购买过几百元签证的用户，之后甚至能带来上万元的订单。

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巧用时节和政策

开启秒杀拉客户

确定了这一销售策略后，旅游小达人就在思索如何让自己的产品更有吸引力，让用户都来自己这里购买签证服务。

虽然签证的价格基本不会变动，但仍会受到政策的影响而浮动，旅游小达人就是抓住了这一点，根据多年的行业经验，在价格变动前就跟用户做预告。同时，价格下调后，第一时间通过「秒杀」¹工具打出特价，激励用户抢购。

不仅如此，旅游小达人还会结合各国的旅游旺季，针对性地选择秒杀产品，如冬季的日本、夏季的马尔代夫、澳洲等。

例如，11 月 ~ 12 月圣诞节前后正是去日本旅游的旺季，恰巧还遇到了政策的调整、价格下调，旅游小达人就赶紧抓住这一时机，推出了「日本旅游签证秒杀」活动，同时还给出单次、多次签证，以及冲绳等地方签证服务供用户选择。活动推出后，平均客单价 300 元+ 的签证产品，当月就卖出了 300 多单，成交额达十几万元。

除此之外，平时也会配合开展限时折扣²活动、派发优惠券³等促销手段，吸引用户进店购买。

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线下建联圈住下单客户

加强用户信任

虽然通过签证等产品吸引了很多意向客户，但是只是单纯通过线上建立的信任关系还是太薄弱，很难说服他们购买高价产品。

为此，旅游小达人策划了很多线下沟通活动，如分享会等，通过这种方式将线上的强意愿客户引导至线下做面对面的沟通，尤其适用于出行费用比较高的旅行地点，如欧洲或斐济、马尔代夫等区域。

分享会一般会采用「定向邀约」和「普通招募」两种形式。在确定分享会主题后，客服会主动邀请购买过相关地点签证、住宿等服务的客户前来参加。同时，也会和用户重叠度较高的商家合作，进行资源置换，通过提供场地服务、邀请各自客户的方式，开展主题分享会。

分享会上，旅游小达人可以全面地给用户做旅游产品介绍，更加细致地解决用户各种疑问，同时在线下沟通时让用户直接感受到自己贴心周到的服务，从而有效减轻用户购买疑虑。

这类的线下分享会旅游小达人已经举办了 5、6 次，每次都能达成数笔大额成交，最高的新西兰专场就卖出了 30 万的产品，不仅圈住了老客，很多用户参加完分享会后，还会给旅游小达人介绍新客。

旅游小达人就是这样仅凭着几百元的签证服务，累计带来了几十甚至上百万的成交额。未来旅游小达人计划成立拓展团队，在线下线上开拓更多分销渠道，同时丰富和优化线上商品，建立更多线下沟通活动，让整体业务更上一层楼！